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2015-07-06

文/路北(微信公众号lubei2014运营者)

2014年11月底,知名创业者、河狸家创始人雕爷在一次公开分享时表示,O2O创业的窗口期可能已经结束。当时很多人对这个略显消极的观点不以为然,但差不多半年之后,残酷的现实告诉我们,O2O创业已经过火,很多热门领域已经不适合新玩家再进入。一篇名为华东O2O项目死亡名单的分析文章指出,仅在华东地区,截至目前就有17个餐饮O2O项目处于关闭状态,其中绝大部分是外卖O2O项目。

依附在餐饮市场上的外卖O2O市场潜力之大有目共睹,但也正因为太过醒目而被巨头争抢。从已经做大的饿了么到美团外卖,再到百度外卖和淘点点,外卖O2O吸引了包括BAT在内的众多玩家,上述大玩家用资源和资金优势把行业竞争门槛抬到小玩家无法企及的高度,大批小玩家因为资金链断裂无奈关闭也在意料之中。

但在巨头林立的外卖O2O市场,还是有一些创业项目通过抓住细分市场的机会,从而脱颖而出赢得消费者和资本市场的认可,近期完成8000万元A轮融资并打进北京市场的楼下100就是一个典型的案例。

用重模式切入细分市场

楼下100这家外卖O2O平台主打下午茶与轻食,提供的产品主要是甜点、咖啡、简餐等,这让楼下100避开了与饿了么等主打正餐的外卖O2O巨头的正面对抗。从运营模式来看,楼下100比大多数外卖O2O平台更重,其目前主要依赖自建冷链物流团队提供配送服务。

用一句话解读楼下100的商业模式就是用重模式切入细分市场。这种商业模式在巨头挡道的外卖O2O市场赢得了突围机会。饿了么等外卖巨头早已把正餐外卖市场瓜分殆尽,持续不断的价格战让小玩家不断消失,而下午茶与轻食市场还属于巨头无暇兼顾的空白市场,这给新玩家提供了机会。

随着消费升级,中国的近亿白领阶层在正餐外卖之外,也越来越需要便捷的下午茶与轻食送货上门服务,但目前这个行业的现状是95%的甜点、咖啡、简餐品牌都还没有触网,更没有网上订购和送货上门服务。与此同时,大量女性白领亟需一个能够满足精致餐点需求的外卖O2O平台。下午茶与轻食市场提供的服务正好匹配上述需求,这个在外卖O2O市场需求相对高阶、用户消费能力更强的细分市场具备强大的发展潜力,与之类似的还有生鲜快送市场的水果快送服务。楼下100这家创业公司在这个触网程度还不高的细分市场已经做到领先位置,其订单量和用户量都处在行业第一位置。

数据显示,仅甜点所在的烘焙行业整体市场容量在2012年就已经突破千亿元,并以年平均复合增长率超过30%的速度在快速增长。这个市场触网的水平还很低,亟需利用互联网手段改造。楼下100在这样的大背景下,切中了白领用户的刚性需求,也为自己在外卖O2O市场占据一席之地打下了基础。

用户体验才是竞争壁垒

在外卖O2O的正餐市场,由于配送主要靠餐馆自行提供,用户体验区别不大,价格战是常态,很多消费者也追随补贴迁移,用户忠诚度不高。

但在下午茶与轻食市场,甜点、咖啡、简餐等产品的物流配送标准较正餐更高,既需要严格把温度控制在保鲜范围内,还需要保持产品的外形完整不变形。因此在这个市场,自建冷链物流团队既是把控产品质量的手段,也是提升用户体验的关键环节。

外卖O2O平台都是通过聚合线下商家来吸引用户,在大家都强调线下商家覆盖率的时候,物流配送服务成为影响用户体验的关键,饿了么从去年底也开始自建物流团队补齐在配送服务上的短板。从这个角度而言,楼下100依赖自建冷链物流团队提供配送服务是想在用户体验上超越竞争对手,并籍此建立较高的竞争壁垒。这家创业公司的用户集中在商圈,其配送时间和配送范围相对集中,单次配送的成本被压缩在合理范围内,物流成本可控也让持续提供配送服务落地为现实。数据也显示这种看似很重的运营模式赢得了白领用户的青睐,其重复购买率达到60%,并且68%用户年龄位于20-35岁区间。

当然,随着覆盖城市和商圈的增多,自建物流会面临一定的瓶颈,楼下100也计划在本次融资后将一部分物流要求较低的订单进行外包,通过引入第三方物流供应商或开放物流众包平台的方式来实现配送效率的提升。

值得一提的是,除了和85°C、快乐柠檬、摩提工房等大众知名品牌合作外,楼下100还通过培养小众精品品牌来建立属于自己的竞争壁垒,比如柴田西点、蔡嘉法式甜品等备受高级白领追捧的品牌,其产品除了在线下门店外,只有在楼下100才能买到。这种差异化的打法在白领市场无疑具备更高的竞争优势,其独有的用户体验对消费者粘性的养成也有促进作用。

外卖O2O下半场怎么打?

外卖O2O市场在经历了多年的混战之后,格局已经初定,在正餐市场,饿了么等创业公司和百度、阿里巴巴的恶战还将持续,这个市场已经不欢迎新玩家再进入。但在部分细分市场,比如从去年起开始火爆的火锅快送、小龙虾快送,以及楼下100主打的下午茶与轻食快送,用户需求一直都在,巨头也无暇兼顾,正是快速圈地抢占市场的好时机。

对于有志于在外卖O2O市场创业的初创团队而言,选择一个好的细分市场是不被巨头碾压的关键,而通过类似自建冷链物流团队这种差异化的打法抬高竞争门槛,让包括巨头在内的后来者难以模仿,是赢得消费者和资本市场认可的关键。

楼下100已经用自己的实践证明,外卖O2O市场的创业机会就在眼前,抓不抓得住不能光靠有想法,更需要把想法落地的执行力,其他的创业者要想在外卖O2O市场脱颖而出,也可以借鉴下前者的经验。

2015-06-26

文/路北(微信公众号lubei2014运营者)

在大约两周前的6月12日,跨平台婚礼APP婚礼纪发布的一条微博让整个同志圈沸腾起来,这条主题为“我要为他办一个婚礼”的微博讲了一段爱情故事,故事的主角是同志交友软件ZANK的CEO凌绝顶和他的男朋友Gino。作为中国最大的同志交友软件之一,ZANK在上月宣布注册用户总量已超过千万,凌绝顶作为一直冲锋在前线为同志代言的新生代企业家,在同志圈具有相当号召力。因此这条微博被广泛传播,凌绝顶本人的微博首页也一度被该微博刷屏,来自亲友和网友的祝福络绎不绝。

婚礼纪这个承担凌绝顶婚礼协办工作的产品也在这一次热点事件中赚足了眼球。作为公众人物,凌绝顶把自己与同性恋男友的婚礼托付给婚礼纪,必然对后者有绝对信心。那么问题来了,婚礼纪到底有什么神通能够赢得像凌绝顶这样的成功人士的信赖?

婚礼亟需移动互联网来改造

总理今年两会期间提到的互联网+概念要求移动互联网加快改造传统行业的步伐,目前在出行、餐饮行业已经出现来类似滴滴快的、饿了么这样成功的移动互联网创业公司,他们让出行效率和订餐效率得到了极大提升。

婚礼也是一个亟需被移动互联网改造的行业。中国人无论有钱没钱都爱面子,在婚礼这种亲朋好友全到齐的重大场合,很多人都务求完美,不少新人都被婚礼折腾都够呛。从婚宴场地、婚纱、婚车的预定到婚礼流程策划,再到宾客邀请,每一个环节都能让小两口吵上三天三夜,往往一场场面盛大的婚礼结束后,新人累得连度蜜月的心情都没有。也因为这个原因,很多夫妻在领完证之后嫌太麻烦都不办婚礼,给本来美满的姻缘留下了一丝遗憾的印迹。

诞生于2012年的婚礼纪就是一款为了把新人从冗杂的婚礼筹办过程中解放出来的产品。婚礼纪的定位是婚礼筹备与记录,能够为婚礼筹备提供云服务解决方案,让80、90后新人轻松举办婚礼。

婚礼纪让新人可以清晰地管理待办事项,还可以直接在上面找到合适的商家。根据笔者实测,婚礼纪会帮助新人梳理婚礼的每个准备环节,同时软件内整合了所有婚礼相关商家,包括婚纱礼服采购、婚宴场地预订、电子请柬制作发出、婚礼策划套餐等等。

除了筹备婚礼过程中的一切服务都能够在婚礼纪上找到供应商之外,婚礼纪还提供了一个社交分享平台,每对新人都能够在婚礼纪上交流婚礼经验,分享自己的婚礼专属页。这是婚礼纪相对传统婚庆公司的优势,也帮助婚礼纪把产品传播到更多目标用户群体中去。

可以说,婚礼纪是一个从筹备到记录的一站式婚礼助手,其在婚礼市场深耕三年多建立起来的行业壁垒让她有了赢得类似凌绝顶这样高端用户的实力。

婚礼纪让每个人的婚礼都个性化

婚礼纪所处的婚礼市场是一个绝对刚需的大市场。数据显示,国内每年结婚人数为1800万到2000万,每年在婚礼当日产生的相关消费接近3000亿元。根据主流标准,目前农村每对新人结婚费用在2万元至10万元之间,,城市每对新人结婚费用在8万元至25万元之间。

绝对刚需且单价高,是婚礼市场的显著特征,但这个市场一直没有出现一个垄断巨头的原因是越来越多的人不满足于千篇一律的走龙套式的中式婚礼,而个性化婚礼恰恰是传统婚庆公司的软肋。同时,价格不规范和服务人员素质偏低也是婚庆公司一直被诟病的顽疾。

婚礼纪在婚礼市场的拓展有望解决上述问题。新人亟需的个性化婚礼能够在婚礼纪上实现,婚礼纪上接入的供应商足以提供内容丰富多样的婚礼策划,婚礼所需的各类实物商品也能够直接在软件内购买。笔者实测的结果显示,光在北京地区,提供婚礼策划的商家就有近300家,每一个商家都有案例供新老用户查看。

更值得一提的是,婚礼纪把婚礼流程中各个环节的价格都透明化,从婚礼策划到婚礼主持人,从婚纱预定到捧花购买,每一项都明码标价,传统婚庆公司价格不透明的痼疾在此一去不复返,新人们可以放心选购自己需要的服务和商品。

能够提供个性化婚礼也将成为婚礼纪的竞争优势,在口碑传播的影响下,势必会有更多追求新潮的年轻人把自己的婚礼托付给婚礼纪。而类似婚礼纪这样的创业公司在婚礼市场的试水,也将让婚礼行业早日搭上移动互联网快车,让婚礼不再成为新人的负担,这对于全社会都具有积极意义。

2015-05-25

文/路北(多金网主编 微信公众号lubei2014运营者)

联想集团近日公布了上一财年全年财报,在营收和净利润双双上涨的漂亮业绩之外,一个小小的数字吸引了笔者的注意。财报数据显示,2014/15财年,联想海外市场收入占比已达到68%。

在2013/14财年,联想海外市场收入占比是62%,尽管只是增加了6个百分点,但相对于联想一年近500亿美元的营收规模,每向前推进1个百分点,就意味着联想国际化的触角伸得更深更远。以2004年底并购IBM PC业务为起点,联想在过去十年里,用全球并购和业务创新把一个根正苗红的中国企业打造成了一家业务范围遍布全球的跨国公司。

联想海外市场收入占比不断提升,已完全国际化

最新公布的财报数据显示,上一财年,联想美洲区、欧洲/中东/非洲区、亚太区收入占比分别为26%、28%、14%,中国区之外的海外市场收入占比高达68%,这个数据在过去两年分别为57%和62%。这个数据变化告诉业界的一个信号是,联想已经完全国际化。

在互联网进入中国之后的20余年时间里,人口红利逐渐消失,大小公司都开始走向国际市场寻找新增长点。国际化是IT行业主流公司的重要战略,很多公司都 在欧美、日韩等地设置办公室以推进业务在全球落地。但大部分公司的国际化还停留在喊口号上,对实际业务的贡献并不大。像联想这样近7成收入来自海外市场的 案例,在IT行业还是首例,此前被业界认为是国际化典范的华为上一财年海外市场收入占比为62%,相当于联想一年前的水平。在这个角度上看,联想堪称中国企业国际化的标杆。

联想在美洲区、欧洲/中东/非洲区影响力不断提升

联想历年的财报数据还透露了一个很有意思的细节:美洲区、欧洲/中东/非洲区这两个大区在联想收入占比中的比重逐年都在加大,其中美洲区近三年的收入占比分别为15%、21%、26%,欧洲/中东/非洲区近三年的收入占比分别为22%、25%、28%。

见微知著,联想在这两个地区的市场影响力在不断扩大,特别是美洲区,在相继收购IBM PC、IBM x86服务器、摩托罗拉手机后,联想三大业务直接打入美国市场,绕过了很多中国公司无法绕过的专利保护墙。

在惠普、戴尔的大本营,联想 上一财年美洲区个人电脑销量同比上升4%,较市场水平高出8个百分点。这确保了联想PC销量连续8个季度在全球排名第一。在智能手机市场,受惠于摩托罗拉 的表现,联想美洲区的智能手机销量增长强劲,comScore数据显示,2015年第一季度美国智能手机市场份额排行榜中,摩托罗拉位居第四,仅次于苹 果、三星和LG。

在列强环绕的欧美市场能取得如此佳绩,联想的国际影响力可见一斑,这也为联想各项业务推进打下了坚实的基础。

联想各大业务集团在全球市场稳步向前推进

除了在上述两个大区不断提升影响力,联想旗下各大业务集团在全球也在加速攻城略地,并取得了不俗成绩。

数据显示,联想PC业务已经连续两年稳居全球市场第一,各大区市场份额均实现增长。欧洲/中东/非洲区销量增长超越市场平均水平27.8个百分点,市场份额20.5%创历史新高。

企业级业务方面,通过并购和整合,联想在x86服务器领域已经跃居全球第三。

特别值得一提的是,在过去一年,联想移动业务在国际市场取得了迅猛发展。在完成对摩托罗拉的并购后,联想成功打入60多个国家,海外销售在总销量占比超 过40%,摩托罗拉已成为拉丁美洲手机市场第二名,进入印度市场不到一年就已经位列三甲。与此同时,联想品牌手机海外市场销量也大增126%。在上一财 年,联想移动业务全球销量创纪录,达到7600万台,海外销量大增4.5倍。

以上数据说明,无论从收入占比还是业务落地角度来看,联想已经是一家国际化的跨国公司。那么问题来了,联想在十年内完成国际化的大跃进,有哪些秘诀?

联想国际化秘诀:借并购实现全球产业布局

联想的国际化始于并购IBM PC业务,到今天能够取得海外市场收入占比近7成的成绩当然也与并购分不开。但联想能够完成国际化,在并购之外,还得益于其在战略、文化、人才、创新等多方面的努力。

在战略上,登顶全球PC市场榜首之前,联想就提出PC+、优势三叠加等战略,致力于成为全球互联网终端领域的领导厂商。在稳住PC领导地位的同时,联想 很早就开始了移动互联业务的布局,并推动移动业务在国际市场上的探索,这才有了后来的并购摩托罗拉,也为联想成为全球第三大平板电脑厂商打下了基础。在刚 刚过去的联想全球誓师大会上,联想集团董事长杨元庆提出了打造硬件+软件+云服务三位一体设备的战略主张,为联想长期发展定调。这些都显示了联想是一家有 国际化视野的跨国公司,能够通过洞察未来发展趋势制定符合自身发展的战略目标。

在人才引进和文化融合上,联想也为中国公司国际化提供了参考经验。2011年以来,联想引进了宏碁前CEO兰奇等世界级的资深管理者,并通过并购吸纳了IBM PC技术负责人彼得·霍腾休斯等技术型管理人才,这些来自五湖四海的人才拓宽了联想的视野。在文化融合上,联想在内部强调包容和多元,针对海外业务提出了“坦诚”、“尊重”、“妥协”的方针,联想的“文化鸡尾酒”让其国际化之路走得更加平稳。

作为一家高科技公司,创新是联想的DNA。在并购IBM PC之后,联想把在美国罗利的研发中心、位于日本的大和实验室与联想在北京和上海的研发中心进行了整合,打造“全球创新三角”。在美国《商业周刊》近年评 出的全球最具创新精神前50家企业中,联想在所有入围中国公司中位列首位。联想集团董事长兼CEO杨元庆还获得2014年爱迪生奖,成为亚洲首位荣获该奖 的企业家。据悉,在即将于5月28日举行的Tech World大会上,联想将向用户展示联想的全能实力以及“三位一体”设备的理念,大家将看到耳目一新的创新产品和技术概念。

结语:联想成功转型为一家国际化跨国公司的经验告诉我们,国际化远不是提一句口号那么简单,想在强手如林的国际市场打开局面,也远不是简单的并购就可以实现,国际化需要在战略、文化、人才、创新等多方面付诸努力,只有这样,中国企业才能把业务真正落地到全球各地。而联想这个中国企业国际化的标杆,正朝着全球产业领导者地位发起冲锋。